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渠道下沉,原木门厂不能盲目


    面对日益竞争激烈的一二线木门市场,积极开拓三四线木门市场成为木门企业的共同认识,随着返乡潮的出现,原木门厂掀起了一股渠道下沉的风向。然而,盲目的涉足三四线市场无疑是十分不明智的,原木门厂要想积极把握渠道,实现渠道下沉,还需要制定详细的计划。
 
    把握消费者需求是产品设计根本
 
    大部分原木门厂现有的产品主要是面向大中城市的中高端市场,但这并不能成为阻碍木门企业争夺农村市场的障碍。木门企业可以利用自己的人才、技术、设备等优势,针对三、四线市场的消费需求,开发出更贴近消费者需求的新产品。
 
    子品牌为企业带来新的发展空间
 
    不少一线品牌企业在进军农村市场时,担心会给自己原有的品牌形象带来损伤,吃力不讨好。尤其是在国家相关惠农政策结束后,不利于自己在三、四线市场的进一步开拓。对此,一线木门企业应合理设计品牌架构,推出面向三、四线市场的子品牌,形成背书式品牌架构。这样既可充分发展子品牌的品牌个性,使之更贴近三、四线市场,也避免了原有品牌的损伤,共同形成企业品牌的强大合力。
 
    营销模式需打造差异化
 
    “建材下乡”政策的提出,让各家居建材企业看到了未来的营销方向,也为其带来了无限的市场商机。据相关人士的分析,建材下乡预计每年可拉动消费约 5500亿元,成为木门企业开拓三、四级市场的绝好机会,也是有抱负有理想的木门企业做大做强的一个分水岭。因此,作为木门企业,应自我提升战略高度,制订出符合农村市场的产品方案,创造出有别于一、二线城市的营销模式。
 
 
    竞争的日益白热化,使绝大多数企业形成了赢在起跑线的共识。随着新农村建设和城镇化建设的推进,建材行业出现巨大的需求缺口,农村成为整个行业最后也是最大的一块商机。建材下乡一时间在行业中成为热点。特别是中央“一号文件”,把支持农民建房作为扩大内需的重大举措,采取有效措施推动建材下乡,鼓励农民依法依规建设自用住房。至此,建材下乡之路才逐渐明朗,成为建材业营销的重点方向。
 
    渠道布局把握大局观
 
    渠道是产品到达消费者的桥梁,其重要性无法忽视。从目前来看,很多企业在大中城市的渠道布局已相当完善,但三、四级市场的渠道还正处在建设中。
 
 
    在三、四级市场进行直接招商或划定区域,鼓励区域经销商发展三、四线分销商,成为一线木门企业目前较为理想的两种方式。直接招商,企业投入的人力、物力较大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建设,对销售增长的贡献也会长期显现。而鼓励区域经销商发展分销商,成本低,前期销售增长快,但管控执行难,渠道难以深耕,后期销售增长难。因此,企业可以根据自身实际能力和当地市场情况,进行合理的渠道布局。
 
    广告宣传需因地制宜
 
    三、四线市场价格弹性大,但并不是所有消费者都只注重价格,不在意品牌。从某种程度上说,三、四线市场的消费者购物比城市消费者更缺乏理性,更容易跟风购买。在他们的价格逻辑内,他们更愿意购买品牌,让生活品牌化成为部分消费者的追求。因此,一线木门企业应巧妙整合品牌现有的优势,制定高效的传播策略。当然,限于三、四线市场
的媒体现状,户外和公交广告效果会较好。
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